缺書店太保

我有一千种开书店如何赚钱的点子，可是，就我自己而言，我只用了这其中的两三种而已，是最讨巧，不用多么费力的点子，我懒，体力也大不如前了，只想动嘴皮子，不想做动作。
　　
市面上容易倒闭的书店其实都有一些共同点，所选书籍过于偏门，太冷，太严肃，太文艺等是主要原因，因为买这类书的人毕竟是少的。中国有多少人配称“知识分子”？陈映真说：知识分子？！哼！给我闪一边去！
　　
换成商业理论，就是市场需求或者顾客群的老套。老板以为自己正在做一家“高尚”的、牛鼻的、会为“读书人”喜欢的书店，结果，现实很残酷，大多数的“读书人”不过是偶尔会拿这些书装点一下门面而已，真正喜欢这类书籍的读书人实在是少之又少，而大多数呢？买回一本《在路上》回去打开一页看了一眼就再没有打开过，还是上网看黄色小说算了。
　　
国人普遍低下的文化水平是不可能供养得起大量这类书店的（当然也有成功的例子，极少数而已）。觉得自己有点文化的“读书人”多挑剔呀，书要好（绝不可以有余秋雨的书出现在铺头里），品种要多（虽然多，但是也不可以像购书中心书城那样），环境要“欧洲”（最好还要有中国古风），服务态度要好（要有五星级宾馆里的服务生水准和礼数），店员要素质高，要有问必答，还要答得专业（要读过很多书，对各种大师的名字和各种专业术语耳熟能详）。
　　
“读书人”们挑了一个下午，挑了一本，想买多一本，于是问：能不能打折？（你们这里的书打折吗？不打折？我还是去网上买吧。）
　　
开门做生意，和气生财，来者都是客，跟什么过不去别跟钱过不去呀，顾客就是上帝。。。理论多得吓死人，每一条都让你觉得是书店错了，要弥补，最好是给打个五折，或者应该免费送给客人看，要不然怎么对的起“懂书”的“读书人”呀，人家饶了半个（国家）城市来你的书店买书，这是多给面子的事情呀，快表示表示吧？要不然怎么对得起你这么大，这么有名气的书店呀？
　　
买方市场嘛，新开的书店个顶个地要有“品味”要有“个性”要为读书人服务，做读书人喜爱的书，可是，真正的读书人就那么多，口袋里的钱又是可怜地那么少，到头来，面对昂贵的租金，稀少的客源，不肯打折的态度，强烈的竞争，倒闭实在也就不足为奇了。
　　
道理很简单，正是老板的自以为卖那什么什么书才有品味，绝不能卖什么什么书丢人的心态害苦了自己，自绝于人民的后果是严重的。要玩品味和高尚，拜托请做好不赚钱的准备先，请做好“我就是开来玩的，我知道会赔钱，我喜欢，我愿意。”的准备吧。选个自家的物业或者租金低廉到自己都不相信的地步的铺头开张吧，最重要的，给足过来购买的“读书人”面子，最好每个进来的人都称呼他们为“知识分子”或者让他们经常可以来书店搞个讲座或者发言什么的，请些城中名人名嘴名文化人，有美女美酒就更好啦。
　　
有文化？哈哈哈哈哈，笑得我都直不起腰来。
这世俗里有得是文化，你瞧见了吗？

这是城内一家开了十几年的老牌书店，辉煌的时候曾经在这个城市代理三联生活周刊，开三家分店，俱是黄金地点，铺租不算贵。这家书店有很高的知名度，频繁出现在报纸杂志的版面上，读者很喜欢这家书店，为这家书店成立豆瓣小组，表达自己对这家书店的热爱和支持。
　　
这家书店被认为是这个城市里的地标，打电话约地点的时候只要说我在XX书店等你，就成。
　　
书店的事头婆（粤语老板娘的意思）是一位在自己出来开书店以前曾经给新华书店打工的阿姨，年纪四十出头。她的丈夫配合组织工作，下岗，没有工作，因为年纪大了，身体也不是很好，要找一份合适的工作不容易，再说，他们的书店收益也很不错。家里有老人，早年还好，最近几年常常生病，你知道，老人病，总是要医治的。一个女儿，正在上小学，很依赖事头婆，是害羞的小姑娘，事头婆每天都要送她去上学放学，放学后，偶尔，小姑娘会跟母亲一起去书店，坐在一边吃楼下买来的麦当劳苹果派，她的脸上是幸福的颜色。
　　
事头婆的第一家书店在购书中心，当时在五楼。
　　
店面不大，因为用心经营，书籍有特色，很得读书人的欢心。在大型购书中心里的五楼开书店，压力是显而易见的，因为人家是公家单位，图书来得快，品种全，每一道工作都有人负责。事头婆得很用劲做事才行，人得勤快，图书更新也得快，品种还得多。一个人忙不过来，事头婆请了两个下岗阿姨帮忙，读者称其中一位叫肥姨，一位叫瘦姨，读者很喜欢她们，甚至多过喜欢事头婆。进到书店，你常常可以听到音量开得刚好可以听见的收音机播放的节目。
　　
一切是日常的，世俗的，温和，温暖，亲切。
一家书店和一个总的来说还算幸福的家庭，一群读书人围绕在他们的旁边，顺便，多了工作的机会出来给下岗的工人阿姨，图书批发中心因为这家书店生意好，同样也可以多请人，出版社的好书因为这样的书店的存在，总算也有个好销路的去处。
　　
这一切是和谐的，有人情味的。
　　
事头婆的书店卖很多很好的杂志，这几乎也算是她的书店的一个重要特色了，在我开书店以后，我自觉地不做杂志，因为认为一个城市有一家这样的书店买那些杂志就足够了，大家应该有不同的特点。我还把自己拿到的一些国内没有的杂志批发给事头婆，有时候也会应她的要求拿些她需要但是不方便拿的图书。
　　
我和事头婆的书店虽然都是书店，不过我们相处还算愉快。
　　
而就在不久前，我从一位在事头婆那里买书，也在我店里买书的顾客处得知，事头婆的书店正在清货，准备关门了。
　　
听到这个消息我是不意外的，同样不意外的是我在隔了几天以后，因为业务上的一点联系跟事头婆打了一个电话，我听到了电话那头传来的事头婆泣不成声的诉说。
　　
我知道了书店结业前后的种种遭遇，包括后来我又知道了事头婆在原来属于自己的书店里给新东家打工赚取微薄生活费的事情。
　　
结业后，她也曾开玩笑地说来我的书店帮我打工，我则说，我哪里请得起呀。电话里，我也给事头婆出谋划策，说些将来如何打算的话语。事头婆说有一位不大不小的老板可能会请她去帮忙开一家书店，她已经给了对方一份简单的策划书，讲解如何从无到有地做出一家书店。
　　
事头婆说，她已经不再悲伤了，不再想陪了她十几年的书店了，就从头开始吧，会有机会的。总之，眼下最要紧的是有工作做。
　　
早在大半年前？不记得具体的时间了，事头婆在天河城的分店因为商场买书那层的所有铺面被人承包，商场重新规划，而被迫关闭的时候，我们就讨论过如今生意的难做，网络书店是如何让原来忠实的顾客一点点流失的。
　　
当时，天X城那家分店因为交通便利，有不少读者都喜欢去这家分店买书，这家店的收入是事头婆两家书店里最好的（另外一家在更早以前因为生意不好关闭了），很在经济上帮组了事头婆。事头婆也曾经去跟商场争取，看看是否可以在这么大的商场里得到一个小小的位置，商场的答复是要求事头婆将那一大片重新规划的区域给承包下来，要不然是不可能给她哪怕一个一平米的位置的。
　　
而在此之前，购书中心因为扩张，在五楼的一众小书店也都被赶上了六楼去，生意一下子就变差了好一截。
　　
事情总是这样，倒霉的事情会一件接着一件地到来。家里老人住院了，医药费很贵，是的，医药费很贵。
　　
一个书店和一个幸福的家庭和一些与图书打交道的普通工作者和一群幸福的读书人离我们越来越远，渐行渐远。 网络书店的书折扣真便宜呀，咱们都去买吧！

1.

什么叫做生意？什么叫做实事？作为商家来说，在他自己的框架里将效益最大化，赚他该赚的钱，不给别人带来伤害，不通过恶性价格竞争让别的商家活不下去，大家都能共同服务于这个社会，大家都开心，这才叫生意。
　　
为了钱，这个社会的商人和资本玩家在不断地伤害别人、别国。美国的这次金融大海啸的成因还不够让这个小组的所谓精英们惊醒吗？你以为那就是自由市场经济吗？你以为那些是实实在在的东西吗？你真的认为那些金融衍生产品在造福人群吗？别跟我说资本家就是逐利的，事实已经证明他们不顾他人死活不管商业道德和生态追逐钱财的行为非常的失败，他们摔得很惨——他们也可能继续道德败坏，不但在已经让别国人民损失惨重以后更有可能落进下石——因为他们不想输钱，因为就两个字可以形容他们——贪婪。

2.

全球金融自由？谁家的自由？这自由还有边没边有谱没谱？左手进右手出的书是谁的书？是国家的书——即国家的资源。是读者的书——读者掏钱呢——是老百姓的钱。
除了折扣很低，低到接近批发价甚至低于批发价，还有第二个好处，就是免费送到你手里，舒坦吧？当然得让你舒坦，你不舒坦怎么就肯乖乖掏出钱来给他们呢？不被有效监管，拿出耐心呵护和培养的市场不会真正市场化——他永远也化不了，他只会垮掉！不叫市场化，叫市场垮！
说他们连续七年亏损，这是哪本账面上的亏损？知道什么叫低调吧？会赚钱的人一定是低调的。
　　　　
我还真没瞧见他们除了“不要赚钱”让你舒坦地掏钱给他以外，为这个国家的文化做出过什么，为这个社会的河蟹做过什么。 他们能像季风园的老板那样去实实在在地为读者出版他们想要阅读的好书，为这个市场出版和介绍读者不知道的好书吗？他们不能！我可以告诉你们，他们只会偷偷出版最低俗“流行读物”。因为赚钱。 不受监管的没有游戏规则可言的现代商业正在挖空你家的后花园，让你退无可退，让你只能听凭他们的摆布。弱者没有一席之地，甚至不能依靠手艺养家活口。
这跟我们被从土地上赶走变成剩余劳动力有什么区别？

有人说独立书店也要与时俱进，站着说话不腰疼呀。也许将来你们会怀念那种下班后去书店逛的时光吧。
　　　　
保有传统的习惯是需要大家共同努力的，不是什么行业都需要电子化的呀。
　　　　
保守是一个褒义词，不是贬义词呀。
一个新兴的产业的培养期是很长的，你等得到吗？你熬得到吗？看看咱们国家的产业链吧。
　　　　
传统一定有它值得保留的地方和价值所在。当一个社会的滚滚潮流朝向一个方向大势而去的时候，为免于被裹夹席卷而去不知所终的命运，请好好保守住你们原先习惯的生活方式和生活传统。
　　　　
现代商业的弊病已经很一目了然了，就是让你停止独立思考，就是让你听命宰割
　　
宝洁有个言论：不要把客户当傻瓜，但千万不要忘记他们就是傻瓜。
　　　　
几十年的中国教育培养出了什么样的一群人呢？大家有目共睹。因为太多的人进来书店问我同一个问题：最近最流行的书（碟）是什么。
好吧，这个问题你去网络书店买书不会遇到，因为没有人可以让你问，因为他们会给你一张榜单，告诉你最近各门类的图书卖得最好的最流行的是什么。
　　　　
于是，大家的知识结构其实没有什么不同，因为上的学差不多，读的书差不多，经历差不多。大家都差不多，差不多先生和小姐们是主流。
　　　　
难道你自己不清楚你想读什么书吗？难道你只能等待别人告诉你你究竟需要什么吗？也是，如今电视上没有图书广告呢，梁文道搞了个开卷八分钟，据说收视率不错，不过他们介绍的很多书咱们买不到。
　　
你有勇气做一个反潮流的人物吗？你已经被现代传媒和广告所塑造的意识形态给洗脑了吗？你情愿被消费时代所碾轧破碎吗？你愿意自己被物化再物化吗？你真的确定将来的那种生活是你需要的吗？犹如你确定看过那个广告以后你对自己说，我就是要买这玩意！
　　　　
奴性不仅仅只是指你情愿做专制的奴才，同时一样可以用来指称你情愿做大型商业机构的奴隶，仅仅为了那一点点利益好处。
　　　　
听命，是这个时代的共性。
　　
不作为，我批评的是出版社的不作为，跟无数政府机关一样的拿钱不干活的不作为行为。
　　　　
并且，我也已经说了，这种行为是双刃剑，每一环的集体都会被砍出去的剑回过头来伤到自己，你的发言已经证实了我说的情况。
　　　　
出版社更多的是被超级书店拖帐吧？独立小书店基本是跟二渠道拿书，用的都是现金结算或者月结的形式。超级书店的帐不要算到独立书店上面来。
　　　　
国内各大出版社的图书发行部的人是怎么做事的呢？我略有耳闻，还是别说的好。收不回钱？出版社靠什么在赚钱呀？每年的码洋摆在那里呢，最后谁来买单重要吗？都有赚钱的招，咱也不必说破。您能给领导人印书吗？
　　　　
请问新闻出版局对如今市面上的恶性竞争有何说法没有？可有好的办法解决？
　　
我说的是商业生态，犹如自然生态一样的概念。我认为大家都会需要多样性的生态存在，因为大家需要不同的生态环境。商业生态也不例外。当你可以有不同的选择的时候，你去选择了便宜的网络书店，然后传统书店倒闭，多样性消失了，这条长尾理论里的尾巴消失了，只剩下的一个大大的头，这个时候就不需要对你进行洗脑啦。
　　　　
你只能乖乖听命，做个奴才。
　　
是，问题就在那里等着我们呢，你打算在其中扮演什么样的角色，你能够置身于这个游戏之外吗？我相信你不能。
　　　　
传统在那里，我们已经抛弃了很多的传统，那么我是是不是要继续一刀切，全面电子化呢？就如同我们当年抛弃传统手工业抛弃京剧抛弃木偶戏。。。
　　　　
你可以说这是全球化的问题，那么这个问题就是摆在全世界面前的一个问题，是考验我们智慧和取舍的一个问题。
　　　　
缅怀？你可以找到缅怀的场所吗？嗯，将来一定会有这么一家书店：地球上最后一家书店。
　　　　
嗯，咱们就像去哭墙一样去那里缅怀。
　　
中国的事情常常是这样，不能依靠国外依靠进口的产业发展都不错，比如航天科技，比如导弹。
　　　　
可是只要是可以进口的东西，立刻玩完不说，还成了腐败的温床。这笔账是个血泪史，从清末算起不算早吧？比如张之洞的那个汉阳铁厂。
　　　　
从前的洋买办摇身一变成了高尚人士，月薪还是很高。赚的还是老百姓的血汗钱。
　　　　
扭曲的事情实在太多罄竹难书。可是也不必说着说着就说到政府体制上去，依我看，群氓太多，每个人身上都欠了一屁股债，早晚得还，如今得的好处早晚都得吐出来——我也不例外，如果我昧着良心赚钱不管别人死活的话。
　　　　
郎咸平那篇关于产业链的文章我也看了，他在电视上也讲过。是很切中要害很中肯的言论，确实也可以套到书业上来。
　　　　
问题是，咱们确实也很缺专业的管理人才，咱们毕竟是从一个农业国过渡过来的，当年最牛鼻的管理人才是地主和商贾，可惜，好像在49后都给杀得差不多了，要不然就是跑去别的地方了。

中国人有句话：吃人的嘴软，拿人的手短。谁吃了谁的好处呢？在这个游戏里，很明显，网络购书者得到了别人设套“不赚钱”拱手让出的利益好处，于是几乎顺理成章、众口一词、自觉地为某两家网络书店辩护，称他们为文化功臣和“有良心”的商人。
　　
这个游戏的玩法其实很简单（我只谈我理解的某两家网店的现有情况，不谈他们的前身）：
　　
1.无本生意
基本是不需要本钱的了。左手从出版社拿到已经把折扣压到尽可能低的书，右手发售给购书者，得到钱。每天的现金流就这样不断地流在网店手里，不断膨胀。他们同出版社有合约，可以一年或者半年结一次帐，（甚至也可以偶尔拖拖帐）等于是他们手里有了一大笔钱，他们圈到了购书者的钱——老百姓的钱。
　　
2.用钱赚钱，玩资本游戏
既然有那么长的一段结算时间，等于是争取到了一个时间差，除了用来支付网站运营同快递员工的费用以外（这些是很少的钱），大量的现金难道就是存到银行去吗？显然不是，用途太多了，具体做法有明有暗，可以参考国内的民间集资或者支付宝是如何赚钱的。如果你不幸不了解，请上网搜索。
　　
3.为什么可以打这么低的折扣呢？
既然是玩钱，那么怎么圈到钱是第一位的。最好的办法就是给出实际的好处，放低折扣，让其它人无法同自己竞争，把大部分消费者手里持有的钱都吸引过来。
　　
因为可以用手头暂时掌握的钱去做更赚钱的买卖，是否依靠图书零售赚钱就不重要了，折扣低对别人造成的冲击就变得更不重要啦。
　　
4.精细的成本核算，利用卡位最准的折扣计算满足公司的大部分开销，并且消灭竞争对手。
上网买过书的人都知道，某两家网店的折扣卡位是很准确的，他们的折扣绝对是传统实体书店承受不了的。比如三联出版社的图书，北京的批发折扣是68折，广州这边今年上调，（纸张邮费电费人工成本等上涨）是70折。诸位不妨去瞧瞧，某两家网店三联出版社的图书基本都是在80折附近徘徊。
　　
　　这10%的点数是实体书店用来缴交租金的成本呀！同志们！！！你们让传统实体书店给你们打80折，那不是让他们交了租金以后就得活活饿死了么？更何况，租金成本其实往往是占了实体书店成本最少15%以上的。打八折？这不就是赔钱么？
　　
5.书价应该全价发售，每年的每个季度拿出几天打折，来回馈社会回馈读者。
说这种话是找人骂的，我知道，不过，无所谓，我很了解宝洁那句话的含义。
　　
为什么要不打折全价发售图书呢？因为这样做是大家都好的事情，店家可以很好地经营，更多地为读者服务；出版社现金回收稳定，认真做书，有了钱，就可以更多地同读者互动，读者得到书籍之外的收货；读者呢？表面上掏多了钱，其实得到的受益比那点折扣的好处多多了，因为可以读到更多的好书，更多的同图书作者的互动，总是有好书可以读到，难道不是最开心的事情吗？
　　
难道要让这个市场继续生产75%的教材教辅以维持所谓的“图书繁荣”吗？
　　
6.谁在破坏市场？谁来重新规划和监督这场商业游戏？
我的指责对象很明显，就是某两家网店，他们破坏了这个市场，并且并非真的在做对消费者有益的事情，他们不过是在玩资本游戏呢。
　　
我可以大胆预测：当网店的销售额达到了出版社全国销售额50%的半壁江山以后，他们一定会跟出版社要入场费！这还只是第一步，至于后面的路数，我不说，我怕他们比我笨，想不出来。
　　
谁来监管？当然不是被宝洁所说的顾客们：不要把顾客当作傻瓜，但是也千万不要忘记他们就是傻瓜。我也不说谁该来监管这场没有商业道德的游戏。损人不利己同损人利己的事情每天都在发生着，这背后的动机麻烦大家想清楚一点。你以为资本家是傻逼呀？！
　　
7.消费者最终一定要付出代价，一定会将得到的便宜都给吐出来。
这话我不必细说了。有心的朋友不妨参考缺书店小组相关帖子。

很多人不明白我之所以把郎教授这段话放在前面的道理，倒反过来给我的书店开药方， 真是笑话，你开的哪门子药方呀？你经营过书店么？说你本分的话就可以啦，丫的。

原因之一：

陆新之：你一直主张监管市场。

郎咸平：这个是重要的，因为市场要构建它才会存在，市场一定要有游戏规则，每一个个体在市场里面按照它的规则赚你应该赚的钱，而不能够大欺小、强欺弱，比如说你不能随意杀价竞争。像现在上海家乐福贴出广告，半径五公里之内，谁的价格更便宜过来找我，我赔你损失，这是不允许的，因为你这就是大欺小、强欺弱。

你这么做的话，你把内资的、小型的零售业全部消灭掉了，到时候你形成垄断，垄断之后老百姓就遭殃了，你没有竞争对手了，一提价老百姓就遭殃了。

陆新之：这个时候政府不能不做事情。

郎咸平：这就需要政府来设定游戏规则。
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现在网络书店公开大肆降价，哪家便宜大家去哪家买，没有规则，只有利益，结果就是大量的书店倒闭或者被庄家收购走。

必得书店易主了，上海的犀牛书店关闭了，上海发起了保卫陕西路季风园书店的网络行动，接下去，将会是哪家独立书店倒闭关张呢？

一轮新的倒闭浪潮已经席卷而来，政府哪里还有时间来管图书零售业的生存状况呀？也许，过一阵我们见面的时候彼此打招呼的方式会变成：你失业了吗？

我等着更多的书店倒闭关门，我等着通过某两家网店购买图书的一众图书消费者被某两家网店肆意宰杀的那一天的到来。我倒想知道你们还能得意多久。

问题是，图书应该打折吗？一个良好商业生态的培育靠的不仅仅是商家和政府，请问消费者，你们扮演了什么样的角色？

熙熙皆为利来，攘攘皆为利往——大家都开心，才叫生意呀。一方占便宜的事情是不会长久的。

打折是一把双刃剑，你一时得到了便宜，到头来，还是要付出代价的，因为这个生态被破坏掉了，图书的质量会越来越差的，当垄断寡头为市场大趋势而销售图书的时候，那些受众较小的好图书就会被寡头驱逐，而市场上又没有了其它零售商——因为生存不下去，这个时候，出版社不出版这类书，没有人写这类书，你们去哪里找来看？

网络下载吗？整个社会的心态变成了贪小便宜，斤斤计较的时候，请问这么好心的人你去哪里找？你就乖乖地等着被更恨地宰杀吧。

2008-09-19 10:00:54 读易洞 (北京)　　
网络购书者，在支持着“二”的事业
　　
众所周知，网络书店把实体书店冲击得够呛。被迫关门的实体书店接二连三，甚至像能够成为城市独特标志的上海季风书店都快撑不住了，就更不用说那些被猛涨的房租逼到撞墙的利润微薄的小书店了。
　　
单向街每月亏损4000元，一到该交房租的时候就增资扩股，分摊损失。连锁规模化的光合作用还是沃尔玛的图书供应商，但又怎么样呢，净利润仅有2%，怕是只有傻子才干这么笨的生意。
　　
书市还是比较热闹的，中国人口基数庞大，人均购书每年五本，但其中80%的图书被20%的人买走，并且这里面教材教辅占了全部图书的75%，所以书市只能是热闹，一点不能称繁荣，分到全国十一万处图书零售点，就变成有的书店一整天都等不到一个人。
　　
一批一批由及热情而开书店的人士就像一个一个的烈士，妄图传承书之烟火，结果先把自己烧成骨灰，还没人立碑。
　　
更搞的是，做了七年实体书店刽子手的某两家网店，至今仍然没有实现盈利，我觉得他们更可怜，作业低级，毫无品识，没赚到钱还败坏了社会，推动那些在实体书店翻书再到网上比价的读者，本来高尚的精神变成为蝇头小利抠嗦的堕落灵魂。

本书店开始拒绝网络购书者，脸皮薄的就不要进来了。即时俺被咒骂并倒掉，但至少还可回味一下某段美味人生。